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市场准入规则生变,药品投标应做这些准备!

作者: 桐乡一院 发布(bu)时间: 2019年(nian)07月(yue)26日 20:42:16

  桐乡第(di)一欧宝体育官(guan)网3月26日讯 医保局(ju)主导(dao)的(de)“4+7”带(dai)量(liang)采购落(luo)地,形成60亿元的(de)医药(yao)(yao)市场(chang)份额;“三医联动”取消“药(yao)(yao)占(zhan)比”、加强临床疗效评(ping)价;药(yao)(yao)监(jian)局(ju)主导(dao)的(de)仿制(zhi)药(yao)(yao)质量(liang)和疗效一致性评(ping)价持续(xu)发力……对医药(yao)(yao)行业来说,2019年注(zhu)定充满挑(tiao)战。

 

  中国医(yi)药行业将由仿制药转向“仿制+研发创新并举,创新为主”转变,药品市场将形成新的市场准入规则,营销新思路的推进实施,旨在今后的药品投标中,药企商务标、技术标的比较优势、相对优势得以充分发挥,实现投标的最大边际效益。药企营销需要新思路,开辟新出路,切入点在那里?

 

  从难点入手

 

  从难点入(ru)手,向短板发力。招标(biao)(biao)挂网、分类(lei)采购已成为药(yao)(yao)企外部环境(jing)的(de)新(xin)常态。“4+7”带量采购开(kai)启了国家(jia)组织药(yao)(yao)品(pin)(pin)招标(biao)(biao)的(de)新(xin)时(shi)代(dai),改变着(zhe)以省(sheng)(市(shi)(shi))级为单位药(yao)(yao)品(pin)(pin)招标(biao)(biao),药(yao)(yao)品(pin)(pin)市(shi)(shi)场(chang)割据局面将逐步淡化。药(yao)(yao)企要适时(shi)跟进,站(zhan)在新(xin)高(gao)度梳理企业经营理念、产(chan)品(pin)(pin)在药(yao)(yao)品(pin)(pin)投标(biao)(biao)目录中的(de)结构属性、产(chan)品(pin)(pin)研发规(gui)(gui)划、产(chan)品(pin)(pin)一致性评价工作计(ji)划、产(chan)品(pin)(pin)营销策略、市(shi)(shi)场(chang)开(kai)发战略、配送商(shang)培养(yang)选(xuan)择规(gui)(gui)划……

 

  依据(ju)药品(pin)营销新的(de)外部格局和规则,药企通过体制内(nei)与(yu)体制外规则的(de)对比,发(fa)现(xian)短缺细节,找准加(jia)大(da)工作的(de)切入(ru)点,积极对接。实(shi)现(xian)药品(pin)营销工作时代性(xing)、市场性(xing)和生命性(xing)的(de)提升(sheng),难点就是(shi)发(fa)现(xian)短板(ban),发(fa)力(li)需要(yao)智慧。

 

  预测政策趋势

 

  以药(yao)采政(zheng)策解读为抓手(shou),适时制定药(yao)品营销(xiao)新(xin)政(zheng)策。卫健(jian)委(wei)、医保局、药(yao)监局等(deng)部门是(shi)国家卫生健(jian)康政(zheng)策的落实者(zhe)和决策者(zhe),其顶层设计者(zhe)的身份(fen)决定了在我(wo)国药(yao)品行业中的重要地位,其颁布的各项政(zheng)策是(shi)国内药(yao)品招标要严格贯彻落实执行的。

 

  药企应加强各项政策的学习、梳理,尤其是解读,做好政策趋势预测分析,适时制定和调整营销政策,立足宏观政策审视自身。从药企营销角度,形成如下专题分析报告: 营销模式、产品差异化政策、产品促销政策、产品代(dai)理政策、产品终端政策、产品市场规划政策,形成有时代感的营销策略。此项工作开展的目标是宏观政策具体化,形成具有药企特点的营销策略、营销政策,与时俱进。

 

  构建新型政府事务

 

  发(fa)挥药企政府事(shi)务工作(zuo)的引领作(zuo)用,具体包括:

 

  1.在药(yao)采政策(ce)征求(qiu)意见(jian)阶段,做好与政策(ce)制(zhi)定(ding)部门、行业(ye)协会等的沟通(tong)协调(diao),反映(ying)药(yao)企客观(guan)合理的诉求(qiu)。以详实的数据资料,达到(dao)“完善(shan)”“改(gai)进”征求(qiu)意见(jian)稿,即实现药(yao)企在药(yao)采政策(ce)制(zhi)定(ding)阶段,获得“相对优势”预期。

 

  2.实施药品(pin)营销采(cai)购目录(lu)(lu)(lu)调整(zheng),如短缺(que)药、妇儿用药目录(lu)(lu)(lu)调整(zheng)、直接挂网目录(lu)(lu)(lu)调整(zheng)。

 

  3.动态(tai)调整期,开展挂网目录的(de)进入、退出等营销举措,实现中标(biao)药品结(jie)构优化。

 

  4.挂(gua)网(wang)价格调整。

 

  招标采购主渠道

 

  招标采购是药品进入市场的主渠道,药采药品目录的中标采购,形成绝对市场份额优势,成为药品消费的主流市场。药采工作已经成为药企销售的龙头、营销的第一环节。对此,企业需做好如下工作:

 

  1.药(yao)企(qi)药(yao)品数(shu)据(ju)库建设(she),形成产品属性档案。

 

  2.投标机构(gou)建设,完成数据(ju)分析,跟进(jin)并完成药(yao)品投标。

 

  3.摒弃“带金”销(xiao)售,实施阳(yang)光促销(xiao)策(ce)略。

 

  4.制定(ding)标外市场(chang)营(ying)销策略。

 

  建设新型营销团队

 

  根据药品竞价招标采购、挂网采购形成的药品市场,进行细化,实施分层级策划:

 

  1.建立(li)标内市场营销团(tuan)队,优化配送商。

 

  2.建立学术推广团(tuan)队,加(jia)大对医疗机构的合理、合法投入(ru),提升药品市场份(fen)额。

 

  3.建立(li)控销品种销售团队,充分占领(ling)标外市场(chang)份额(e)。

 

  4.建立营销数(shu)据分析团队,做(zuo)好药品(pin)及竞品(pin)数(shu)据分析,发(fa)掘(jue)药品(pin)销售新市场。

 

  关注临床用药

 

  监控药品(pin)(pin)市(shi)场份(fen)额变动,已形成实际销售的(de)药品(pin)(pin)还需要(yao)关注市(shi)场份(fen)额的(de)动态(tai)变化(hua):

 

  1.通过药品(pin)(pin)采购平台,收集、梳理药品(pin)(pin)配(pei)送(song)数据,形成药品(pin)(pin)市场份额动态分析报告。

 

  2.通过建立有(you)效教育(yu)医(yi)生和触达医(yi)生的手(shou)段(duan),掌握企业(ye)药品(pin)及(ji)竞(jing)品(pin)临床用量变(bian)动情况。

 

  3.与中国医(yi)药教育协会等权威机构(gou)建立长(zhang)期合作关系(xi),参与医(yi)师培训,抓住(zhu)切(qie)入点,推广企业产(chan)品。

 

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